2016年保险经纪人考试复习要点:保险营销和渠道

发布时间:2020-01-25 编辑: 手机版

  保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。下面YJBYS小编为大家整理了关于保险营销策略的相关知识,希望对你有所帮助。

  保险营销战略与策略。

  (1)保险营销战略。保险营销战略的执行一般包括相互联系的五项内容:保险营销方案的制定、保险营销组织的建立、保险营销决策和薪酬制度的建立、人力资源系统的开发以及企业文化的建设。

  (2)保险营销策略。

  ①产品战略。保险公司可以从核心产品、有形产品、延伸产品三个方面考虑产品的开发与设计。产品组合策略,就是有关产品组合长度、宽度、深度和关联性的可行举措。

  ②渠道策略。

  ③定价策略。从保险市场的实际来看,影响保险产品定价的主要有以下几个因素:定价目标、成本、需求、市场竞争状况、消费者状况、国家监管要求。根据企业的经营目标不同,定价目标可分为三种:利润导向型定价目标、销售导向型定价目标、竞争导向型定价目标。

  ④促销策略。由于保险产品自身具有的无形性、复杂性等特点,使得保险产品的促销也区别于一般商品促销,具有以下特点:要使潜在需求显性化,要使无形产品有形化,要使复杂产品简单化,要弱化保费支出对客户的心理压力,要努力消除促销对象的抵制心理。

  (3)保险营销支援系统。营销支援架构是针对行业特点与支援目标,围绕实现目标所必需的各种资源,把营销支援系统中的各方面力量有效地组合到一起。对营销支援系统可以作如下分类:展业支援系统、专业支援系统、管理支援系统、技术支援系统。

  保险营销渠道。

  (1)保险营销渠道的种类。保险销售渠道按照有无保险中介参与,可分为直接销售渠道和间接销售渠道。与之相对应的销售方式就有直接销售和间接销售之分。

  直接销售渠道(亦称直销制)是一种能够使保险公司和消费者彼此进行直接交易的销售渠道。在直接销售渠道中,保险公司致力于直接与准保户而不是通过销售中介来建立联系,可供运用的具体方法有:直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售、网络销售。

  间接销售渠道(亦称中介制)是指保险公司通过保险代理人、保险经纪人、保险营销员等中介销售保险产品的方式。间接销售渠道的具体方法有:保险代理人销售、保险经纪人销售。目前我国保险市场上的代理人主要有专业保险代理机构、兼业保险代理机构和保险营销员三种类型。

  (2)保险营销渠道的选择。

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